乘長風破萬里浪｜環保創新：柏林SPC無錫無銅船舶防污塗料 – 海洋生態保護的技術突破

柏林新產品–船舶防污塗料

一、前言

台灣是四面環海的島國，各型船隻有很多，船在海上航行底部都會附著海生物，像這艘船底及方向舵上，白花花的一片，就是附著許多的管蟲(圖1)，最長可長到一公尺多，整艘船下面就像長滿了刺，連方向舵都無法轉動；若是長了海蠣子(圖2)，就跟礁岩一樣堅硬難以去除，都會嚴重的拖慢了船速，增加燃油耗損。大家都知道柏林的防鏽漆很棒很好用，我們要打入船舶市場，就要開發防污漆，結合原本多元性的防鏽產品，用系統性的行銷策略，讓銷售業績能達到2-in-Five。

圖 1：船底及方向舵長滿管蟲影響船速，增加燃油耗損。

圖 2：船底及方向舵長滿海蠣子影響船速，跟礁岩一樣堅硬難以去除。

二、SPC (Self Polishing Antifouling自我拋光型防污漆)防污原理

防污塗料可以設計成自我拋光型， 使用水解型的樹脂，如圖3所示，在塗膜表面接觸到海水離子時，就會一層層溶解剝離，釋放出防止藻類和雙殼綱軟體動物附著的藥劑；在塗膜慢慢融化過程中，海浪拍擊出新的塗膜表面，讓塗膜永遠保持表面光滑；透過控制塗膜厚度，來長期穩定的控制防污活性功能，這就是自我拋光型防污漆的防污原理。

圖3：自我拋光型防污漆的防污原理。

三、有機錫帶來海洋污染生態浩劫

我是母螺(圖4)，帶有一把「無路用的機司頭」，每日照常幹活而無憂，直到科學家觀察到「母螺有長出雄性生殖器官」，以為我們是形態上的變異，無礙於生殖，有些專家直接叫我們「擬雌雄同體」，真正的雌雄同體是陸上的近親蝸牛，直到後來才發現，我們族群數量是年年衰落，有些竟從盛產地絕跡，顯示在傳宗接代上發生了問題，仔細調查才明白是「有機錫」汙染了我們，讓母螺輸卵管產生變異，就算交了尾也無法生殖，常見的有機錫是三丁基錫（TBT）、二丁基錫（DBT），在六零年代用來做船底防污漆的殺螺劑或是木材防腐的殺菌劑，也是塑膠製品聚氯乙烯（PVC）的穩定劑。

圖4：母螺被有機錫污染長出雄性生殖器

圖5有機錫具有生物累積性

由圖5可知食物鏈越高等的生物體內TBT的累積量越高，含量均超出風險標準，因為TBT是環境荷爾蒙，它長存於環境中，進入生物體內都積聚於內臟及脂肪中，釋出干擾內分泌系統搞亂生物的生理，這連鎖反應也包括人類，導致女性經期紊亂、誘發生育細胞或組織病變、影響胎兒發育等，TBT代謝時間可以長達五年，因此國際海事組織（International Marine Organization﹐IMO）訂於2003年起禁止使用含有機錫船舶防污漆於新建造之船舶，2008年後完全禁止船舶塗含有機錫防污漆於海面航行，台灣環保署亦自2003年全面禁止未滿24公尺之船舶使用含三丁基錫之塗料，以降低有機錫對生態環境造成之污染。

四、SPC環保防污漆符合國際法規的市場定位

柏林於109年11月開始SPC產品研發，參考MIL-PRF-24647和CNS11798的規範，可以用第1、2、3種標準防污塗料作為防污性的比較基準，浸海測試最少6個月，我司研發為加快海浸試驗期程，在中鋼#97碼頭以市面通用A廠及B廠現有產品作為防污性的比較基準，並創新設計試片懸吊方法，以角鐵固定各種配方的防污漆試片，一排分兩片，兩片相距一公尺，上層的試片置於潮汐帶漲潮最高處，使下層試片能長期浸於海水中，以確認我司SPC產品塗裝最大厚度能撐幾個月，量測水解剝離速率(um/年)，確認適用船艦航速範圍，以利客戶選用最適當的產品使用。

此次為靜置試驗非流動性，試片觀察時間分別為第2、4、14個月，靜置的效果差；其他競爭廠商：A家氟系不沾黏塗料及B家SPC的結果很差，我司SPC-300 CF Tin/Cu-free的防污效果比SPC- 300 Tin -free的效果好。

首先推出的是SPC-300 Tin-free 無錫船底防污面漆：由不含錫之特殊樹脂結合無機氧化亞銅混合而成之水解型長效能船底防污漆，完全符合行政院環保署及國際管制趨勢，完全沒有使用氧化三丁錫（TBTO），以避免該毒性物質對環境與人體造成之危害。

自2003年起禁用三丁基錫（TBT）的防污漆後，含銅防污漆成為主流，但是銅離子與底泥沈積物結合存留持久，造成附近河川及海域生物體內銅累積含量明顯增加，容易損害生物體內的酵素活性，過量的銅對環境造成危害，各國也開始制定排放標準防止銅污染生態。為了減少銅污染對環境的衝擊，柏林積極開發SPC-300CF Tin/Cu-free 無錫無銅船底防污面漆：由不含錫之特殊樹脂結合特殊藥物混合之水解型長效能船底防污漆，不含無機氧化亞銅，以解決船艦及設備生物汙損的問題，確保海洋環境健康。

柏林 SPC塗裝系統針對鋼船、鋁船、FRP船、木船，選配適用底材的船用防鏽底漆，進一步確認SPC產品與各類底漆於海水中層間附著狀況，300M Tie Coat 船底防污中塗粘結漆扮演的角色為雙液型環氧與單液型SPC之間的粘著層。

柏林防污漆的市場定位為符合國際管制船舶有害防污公約，經中國驗船中心認可柏林的無錫SPC-300、無錫無銅SPC-300CF產品，兩項產品在112年四、五月都證明不含環丁炔、氧化三丁錫，獲得CR AFS型式認可證，也在112年11月30日也由SGS檢驗符合CNS781的國家標準，符合設計與開發輸出規格需求之產品，透過認證給顧客最高等級的保障。

圖6：SPC-300、SPC-300CF的CR AFS型式認可證及符合CNS781報告。

五、SPC新藍海-防污漆市場開墾

塗料銷售工作的有效安排是確保業務順利運作和銷售目標實現的重要一環，所以我們先由具有豐富經驗和銷售技能的鋼高擔任銷售團隊的前鋒部隊，制定銷售計劃及期程(詳如表1)

表1：產品行銷規劃期程。

• 播放希望種苗-產品推出：

剛開始因無特定客戶進行測試，於是在廠內依新產品塗覆工法進行施工性測試，並由鋼材銷售部代表客戶確認，在離柏林最近的鳳鼻頭漁港，以防污效果最好的SPC300-CF與A家產品一起浸海測試，試驗期間預定6個月，並依照CNS 11798鋼船船底塗料防污性試驗法，將試片用2條耐水性強且抗拉強度大之尼龍繩懸吊在海中，使試片之上端常在海面下約1m處，且試片之表面向南方，試片之下端與海底之間距保持3m以上間隔，且試片相互之間隔保持在40cm以上，使受波浪沖擊亦不致相互接觸。每週將試片自海裡提出，觀察紀錄表裡兩面海生物之附著及繁殖狀況、塗膜生鏽、龜裂、膨脹、剝離、起皺狀況(圖8)；SPC300-CF第5週就長滿藻泥，A家產品第14週就長海犡子；第四個月底SPC300-CF藻泥可用洗衣刷刷除，A家產品海蠣子長滿完全無法去除。測試結果除了讓業務知道與他牌比較防污效果的最長時限，以利客戶設計塗裝膜厚及效期，並將測試結果做為產品2.0進版改善參考。

圖7：鳳鼻頭靜態試片追蹤24週(26週/6個月)。

圖8：靜態試片24週觀察紀錄。

圖9：實船動態測試防污效果。

• 客戶實船確認及市場認知：

浸海測試後，賡續由鋼材銷售部尋找適當客戶進行測試，經過書邑的奔走努力，她的客戶介紹船東，提供160噸鐵殼工作船進行實船測試，實際出海三個月後覺得效果不錯，又介紹另一個船東(60噸船)給書邑，購買8G防污漆；由客戶方的訊息可得知對手產品使用狀況及販售價格，以評估柏林成效、成本價格是否有利潤空間可以提高品質要求，因為柏林不是技術領先者，市場已有對手既定的產品，SPC產品差異化，方能造成壟斷性競爭的條件，使得柏林取得定價的能力，增進利潤，形成競爭優勢。

• 目標客戶確立：

將目標市場區域進行區分，並分配給不同的銷售代表，這有助於更好地專注於每個區域客戶的需求，蒐集台灣區造船工業同業公會資訊，會員有特級、甲級、乙級、丙級、丁級共83個，再加上贊助會員，瞭解這些目前使用傳統防污塗料的潛在客戶群體，尤其是那些面臨法規壓力轉向無錫無銅解決方案的客戶，提供產品樣品和技術支援，與主要客戶進行產品測試和現場應用測試，收集實際性能數據作為後續推廣材料。

確定目標市場進行南部地區的區域分配，興達港、旗津港、前鎮港及鳳鼻頭漁港由俊成、書邑、能聰負責；小港漁港、林園、東港漁港由政聰、泰崑、煒晉服務。

圖10：產業聚落-台灣區造船工業同業公會分佈圖

圖11：SPC防污漆的行銷策略圖。

• 產品推廣宣傳(Promotion)：

確定SPC防污漆的市場定位，強調其無錫、無銅的環保特性，以及符合IMO國際法規，與現有市面產品的區別，SPC產品生命週期在研發及品保的努力下已經完備，透過品保行銷的巧手，基於早期客戶的反饋，與鋼高所有業務一起討論，調整產品行銷策略(圖11)，深化設計推廣SPC產品的說帖(圖12、13)，讓業務有最強的武器上銷售及工程的戰場，清楚地向市場傳達柏林的優勢，開展針對船舶行業客戶（包括船東、造船廠、修船廠）的宣傳活動，強調產品的環保、效能及符合新法規要求。

圖12：SPC產品的說帖1。

圖13：SPC產品的說帖2

• SPC產品行銷策略規劃

• 短期計劃：

以工作船、漁船為目標推展， 30個月內就需要上船塢，防污漆需求市場龐大，各式漁船數量共計2439艘(因個資管制無法計算噸數)，依據行政院農業委員會漁業署民國95 年的公告(圖14)，臺灣的漁港共有231處，其中本島有155處（占67％），離島76處（占33％），漁港的數量以澎湖縣最多，若以臺灣本島計，則以新北市最多，屏東縣次之，規劃持續在興達港、東港、旗津、鳳鼻頭行銷(圖15、16、17及表2)，強化與現有客戶的合作，確保他們成為長期使用者，並推廣其至他船隻使用此產品。再根據市場反饋，對產品進行技術改進（如耐用性或易施工性等方面），以利SPC產品持續優化。

圖14：產業聚落-全台縣市漁港分佈圖

圖15：興達港鋁合金遊艇	圖16：東港FRP漁船
圖17：旗津五艘鐵殼工作船

• 中期計劃：

以海軍(28.5萬噸)、海巡署(4.1萬噸)、港務港勤公司、中油、台電船體、艙塢採購案為方向(表3)，規格中新造、維修用漆為目標，先比對我司產品規格符合性，建立柏林船艦用塗料系統(表4)，以利後續行銷船公司及造船公司。

表3；政府採購網中各型船體、艙塢新造、維修用漆採購案。

表4：柏林船艦用塗料系統。

• 長期計劃：

1. 尋找領先的造船廠、修船廠與相關機構（如船級社、船舶設計公司）作為合作夥伴：實際應用全系統船艦塗料，取得船東認可，以技術顧問方式參與到新建造的船隻設計和材料選擇過程中。
2. 主動參與環保及法規討論會：透過持續的技術創新和市場推廣，強化柏林產品定位為領先的環保解決方案，讓柏林成為海事塗料行業的先驅。
3. 開發其他創新塗料產品：根據市場需求，拓展產品線（如抗腐蝕塗料、其他功能性塗料）到其他與船舶相關的市場，如海上風電基礎設施、防污漁網等其他應用，尋找並開發國內外代理商和經銷商，擴展銷售網絡，確保產品能進入更多國際市場。

• 結語

柏林SPC防污漆產品的研發，實現柏林對全球海洋環保的承諾，還需要綜合考慮市場變化、定期檢討和調整策略、和團隊發展等多方面因素，構成整體的銷售工作展開計劃，透過細緻計畫和不斷的調整，保持靈活性以應對變化的環境，才能成功的銷售無錫無銅的防污漆到全世界。